?

Log in

No account? Create an account

Предыдущий пост | Следующий пост

Автор: Владимир Кусакин

Повышение или понижение цены можно сравнить с поворотами руля в вождении автомобиля. Если руль крутить только в одну сторону, то это будет езда по постоянно уменьшающемуся кругу. Поднимая или повышая цены, мы управляем нашим движением к цели. Из своей практики я заметил, что грамотное повышение цен зачастую увеличивает ажиотаж и приводит к гораздо большим объемам продаж, чем тупое понижение цены и скидки.

ПРАВИЛЬНОЕ ПОВЫШЕНИЕ ИЛИ ПОНИЖЕНИЕ ЦЕНЫ СТИМУЛИРУЕТ ПРОДАЖИ.

Многим людям, и даже очень успешным, нравится покупать хорошие вещи или услуге по выгодной цене. Именно поэтому работают разные акции и распродажи. При этом вы могли заметить, что бывают случаи, когда компания делает скидки все больше и больше, а продажи не растут. Перестало действовать! Заходишь в магазин, а там аж пестрит от красных табличек. Было 8 тысяч рублей — стало 4 тысячи, и так почти на все. Но почему-то не верится, понимаешь, что задрали цену, а потом резко разделили на два. Специальная акция для блондинок! Но тогда ценники правильнее делать розовые, им так больше нравится.

По поводу скидок я для себя когда-то понял, что они срабатывают, если вызывают доверие, если они как-то обоснованы и не похожи на штампы. Штампы и шаблоны, как было многократно замечено, в рекламе не срабатывают.

Вспомнился пример по поводу обоснованности скидки. У меня в свое время великолепную отдачу давала акция «Соседи».

Когда-то на одном из семинаров по маркетингу я отметил для себя данное, что каждый клиент знает как минимум пять подходящих вам клиентов. Обычно нам нравится общаться с людьми, чем-то похожими на нас самих. Предприниматели общаются с другими предпринимателями, но как правило не конкурентами. Таксисты имеют несколько других приятелей-таксистов. И обычно в разных районах и домах живут чем-то похожие люди, ведь то, что они выбрали какой-то один и тот же дом, коттеджный поселок, уже чем-то их объединяет, например тем, что их финансовые возможности и интересы совпали.

Когда я прорабатывал разные эффективные каналы рекламы кондиционеров, я увидел, что монтажники бывают в местах, где находится много наших клиентов. И тогда я придумал провести акцию соседи и сделал хорошие листовки с надписью «Акция СОСЕДИ», которые те же монтажники оставляли в почтовых ящиках соседей. Там внутри были следующие слова: «Компания Тошиба проводит акцию СОСЕДИ. В вашем доме установлено оборудование нашей компании, а нам очень удобно обслуживать технику, которая находится рядом друг с другом. Поэтому вам, как доброму соседу, при приобретении кондиционера от нашей компании скидка 10% на покупку, установку и обслуживание».

Эта акция сработала замечательно. Приятно, что потом она была с не меньшими успехами использована в совершенно разных областях предпринимателями, услышавшими этот пример на семинаре или прочитавшими его в моей книге «Как создать бум клиентов».

Немного другой пример работы с ценой и со скидками помог мне получить ажиотажный рост продаж в несезон для кондиционеров. В феврале месяце, благодаря этому объявлению, у меня было более двухсот звонком в день от заказчиков, желающих приобрести срочно кондиционеры. Объявление было очень четко продумано, в нем было выверено каждое слово. И мы грамотно разместили его на очень хорошем в тот момент канале распространения. В 90-х годах я обнаружил, что великолепную отдачу дает газета «Московский комсомолец», по тем временам это была самая читаемая газета, тираж три с лишним миллиона. Там была такая рубрика на первой полосе «Срочно в номер», в этой рубрике размещались разные жареные новости, типа «известный футболист плюнул вчера в гаишника». А чуть ниже там было место для небольших рекламных объявлений, на котором я и разместил три объявления по вторникам с периодичностью в неделю. К тому времени мы уже просчитали, что объявления по вторникам давали самую большую отдачу в этой газете.

Объявление гласило: «КОМПАНИЯ ТОШИБА ПРОВОДИТ ПРЕДСЕЗОННУЮ РАСПРОДАЖУ КОНДИЦИОНЕРОВ, РАССЧИТАННЫХ НА ПОМЕЩЕНИЕ В 20-30 КВАДРАТНЫХ МЕТРОВ. ДО15 ФЕВРАЛЯ СКИДКА 47%». После этого были те же самые слова, но уже до 22 февраля скидка 38%. И ровно через неделю скидка уменьшилась до 24%.

Третье объявление вызвало самый большой шквал звонков. У людей возникало ощущение, что все, скидок наверное больше не будет, надо брать! Третье объявление обычно дает самую высокую отдачу. Идет человек, например, по улице, а кто-то кричит: «Володя! Володя! Володя!» На третий раз, если он даже не Володя, он оборачивается. И поэтому самая небольшая скидка дает самый большой объем продаж.

Заметим, что в объявлении были не штампованные скидки, неровным цифрам доверяют больше, создается впечатление, что их правда просчитывали.

Скидка давалась на одну конкретную модель, а продавались, как обычно, разные модели. И это уже задача продавцов подобрать правильно модель для клиента. И уже на месте, изучив все подробности, человек часто решает купить чуть дороже, но то, что ему больше подойдет. И что важно, такие акции всегда ограничивают по времени, тогда это срабатывает отлично. А потом можно проводить следующую похожую акцию, но уже на другую модель.

Записи из этого журнала по тегу «Кусакин Владимир Ильич»

Комментарии

( 2 комментария — Оставить комментарий )
(Удалённый комментарий)
madmax
25 апр, 2016 13:40 (UTC)
Ага, саламалейкум. Спасибо.
( 2 комментария — Оставить комментарий )

Разное

Индекс цитирования

free counters

Календарь

Сентябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com
Дизайн Lilia Ahner