?

Log in

No account? Create an account

Предыдущий пост | Следующий пост

Возможно, следующая иллюстрация покажет Вам некоторые моменты, которые могут поменять ваше мнение об этой ситуации.

Летом я занимался запуском одного интересного проекта в сфере спорта и стал «счастливым» соучастником показательного диалога. Цитирую практически дословно :)

— Здравствуйте. Ну что, вы уже подумали над предложением? — раздался звонок продавца одной компании, у которой я день назад запросил условия сотрудничества.
— Здравствуйте. Нет, я его еще не рассматривал. Мне понадобится около двух недель для анализа и принятия решения. Я вам обязательно отпишусь, — ответил я.

Спустя 2 дня...

—З дравствуйте. Ну, как у вас успехи? Нам уже нужно с вами принимать какое-нибудь решение и двигаться дальше», — опять настойчиво старался додавить меня менеджер.

— Послушайте, мы же позавчера разговаривали, и я сказал, что мне нужно порядка двух недель для анализа, — немного начал закипать я, возмущенный давлением оппонента.
— Да, я помню, но руководство настаивает, что если мы в ближайшие 3 дня не подпишем договор, то таких условий для вас уже не будет, — пытался окончательно дожать меня продавец.

Меня это окончательно разозлило, и я сказал, что в таком случае мы можем прекратить переговоры.

Спустя примерно месяц мой «продавец», успешно освоивший навыки убеждения по Чалдини (шучу — очень плохо усвоивший), прислал мне на эл. почту новости компании и целый список суперпредложений, но «поезд уже ушел».

Почему диалог показателен?

Из моего опыта подобным образом общаются 80% менеджеров по продажам (кстати, вы давно делали аудит работы своих менеджеров?). Возможно, эта наглая навязчивость и примитивные навыки «дожима» и позволяют пробить сопротивление некоторых клиентов, но у меня и большинства потенциальных заказчиков такой подход вызывает «рвотный рефлекс». А для компании это означает потерю целевых лидов.

Можно ли было меня «дожать» по-другому и поддерживать связь не так навязчиво?

Безусловно!

Зная о том, что я заинтересован в продукции компании как оптовый покупатель, компания могла бы отправлять мне «подогревающий» контент, постепенно переводя меня на другую фазу воронки и «подталкивая» к целевому действию консультацией по заказу и условиям сотрудничества с менеджером отдела продаж.

Нет, я не говорю об отправке «думающим» клиентам свежих новостей компании, как это сделал мой «продавец». Эти новости никому не интересно читать, кроме сотрудников самой компании (и то далеко не всегда:)). Я говорю о контенте, который одновременно отвечал бы на мои вопросы, снимал сомнения и возражения, а также наглядно демонстрировал мне все выгоды от сотрудничества с этой компанией.

В моем случае это могут быть:

• Кейс оптового покупателя из моего региона с закупаемым ассортиментом, наценкой и возможным заработком.
• Примеры маркетинговой поддержки.
• Детальный процесс кредитования и логистики.
• Наглядные примеры продаж в различные каналы сбыта.
• «Социальные доказательства» в виде известных спортсменов и команд, работающих с производителем.
• Политика компании, включающая работу с остатками, обновлением ассортимента, правилами дистрибуции и т.д.

Отправляя мне эту информацию вместо навязчивых звонков, менеджер по продажам получил бы на выходе «горяченького» клиента. А так — моя история закончилась подписанием договора с другим производителем.

Записи из этого журнала по тегу «продажи»

Разное

Индекс цитирования

free counters

Календарь

Ноябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Метки

Разработано LiveJournal.com
Дизайн Lilia Ahner