?

Log in

No account? Create an account

Предыдущий пост | Следующий пост

Копирайтеры, пишущие коммерческие предложения на заказ, любят хвастаться суммами сделок посредством их КП. Горькая правда заключается в том, что таких коммерческих предложений 1 на 1000, так как эффективность КП зависит от множества факторов:


  • степени готовности потенциального клиента к сделке;

  • наличия и понимания клиентом той проблемы, решение которой продает компания в коммерческом предложении;

  • знания основных возражений и сомнений клиентов, а также их умелой обработки;

  • наличия качественного продукта и выполнения всех указанных компанией обязательств;

  • попадания предложения в руки лицу, принимающему решение;

  • персонализации под специфику бизнеса клиента.

Список можно продолжить, но остановимся на идеальной ситуации, когда все факторы совпали, мы долго «подогревали» клиента, он был заинтересован, но так и не пришел на переговоры, не отреагировал на предложение или не купил.

В чем причина? Ответ банален: мы не учли какой-то важный для потенциального клиента фактор.

Что делают в такой ситуации маркетологи или менеджеры по продажам? Как правило, они пытаются новыми словами описать преимущества своего предложения либо высосать из пальца новые факты. Не нужно быть Эйнштейном, чтобы посчитать, каковы шансы найти тот самый заветный и решающий фактор, способный склонить клиента к сделке.

Как его обнаружить? Ответ опять до безобразия банален: узнать у самого клиента :) Правда, есть один маленький противный нюанс: если вы будете звонить клиенту, то, вероятнее всего, столкнетесь с двумя сценариями.

Первый: клиент будет «морозиться» и не поднимать трубку, так как будет думать, что вы пытаетесь его дожать. Второй: даже если клиент согласится поговорить с вами, шансы, что он расскажет вам истинную причину своего решения, минимальны.

Почему? Потому что это особенность человеческого характера: мы не любим говорить неудобную правду по разным причинам.

Но задача не абсолютно безнадежна. С ней успешно справляется email-маркетинг, в автоматическом режиме доставляющий письмо с просьбой поделиться обратной связью клиентам, которые были заинтересованы в вашем продукте, но так и не совершили сделку.

При правильной настройке ответы клиентов будут поступать в вашу CRM. Маркетологи смогут усилить коммерческое предложение, зная новые важные для клиентов факторы. Продавцы, в свою очередь, могут отправить «усиленное КП» ответившим клиентам с учетом причины, помешавшей сделке.

Избранные записи из этого журнала

Комментарии

( 4 комментария — Оставить комментарий )
maria0k
31 янв, 2017 13:02 (UTC)
У меня знакомая работает, не замечала чтоб она хвасталась заработком. Или наверно хвалятся лишь те, кто зарабатывает хорошо.
Denis Dementienko
31 янв, 2017 13:53 (UTC)
Согласен с автором на все 100%. Без маркетингового исследования практически ни в каком бизнесе не обойтись.
otv01
1 фев, 2017 04:02 (UTC)
Не получится ли так, что конкретному человеку предложат нечто среднеарифметическое, что ему не подходит?
madmax
1 фев, 2017 04:09 (UTC)
Конечно получится. Не может быть 100% попадания. Всегда есть люди, которым что-то не подходит.
( 4 комментария — Оставить комментарий )

Разное

free counters

Календарь

Июнь 2018
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com
Дизайн Lilia Ahner