?

Log in

No account? Create an account

Предыдущий пост | Следующий пост

Автор: Владимир Кусакин

Уже почти 15 лет я занимаюсь тем, что помогаю владельцам и создателям бизнеса выводить свои компании на новый, более высокий уровень. Часто получается достаточно хорошо — 5-10 кратное увеличение дохода в год. Это неплохо! Кому-то это может показаться мистикой, но это не так. Просто действительно есть определенные знания о том, как этого добиваться.

Причем есть огромная разница между информацией и действительно знанием. Александр Сергеевич Пушкин точно знал, как писать стихи. Удивительно, но в Литературном институте не могут научить, как писать стихи. А когда читаешь Александра Сергеевича, хочется тут же схватиться за перо.

У каждого человека, руководителя есть определенный набор данных, на основании которого он действует. Это и есть знания. Например, мой дедушка умел ловить рыбу руками. Это не сложно, но воспринимается как мистика. Дед подходил к берегу, заросшему кустами, наклонялся, перебирал под водой руками с озабоченным выражением лица, как будто он что-то пытается найти у себя в кармане. И через минуту-другую на берег вылетала трепещущая и переливающаяся серебром рыба.

Знания зависят от правильно отобранных данных и правильно расставленных важностей, от понимания их относительной ценности. Пока это просто слова, не имеющие особого смысла, потому что непонятно, а как это отнести к вам. Попробую объяснить это подробнее.

Существует всего 3 способа, как финансы попадают в компанию:

1. Учредитель дает свои деньги. И если вы создавали свой бизнес, то вам это знакомо.

2. Кредиты и займы. Обычно это то, что потом зачастую также ложится на учредителя. В этой области огромное количество разных ловушек. Но есть те, кто умеет пользоваться кредитами и получает удовольствие за всех остальных.

3. Доход от клиентов. И если вы владеете собственным бизнесом, вы конечно же согласитесь, что это самый важный способ. И это правильно! Компания создает что-то ценное и в обмен получает деньги.

Это осознает вроде бы большинство владельцев и учредителей бизнесов, и им точно не все равно, откуда попадают в компанию деньги. Но огромному количеству сотрудников в компании это не столь очевидно. «Я пришел, старался, делал что мог, такие как я на рынке труда все дороже. Зарплата нужна для стабильности, однако...»

Так вот, представьте, если ваши сотрудники понимают, что их зарплата и произведенные ими действия связаны с оплатой денег от клиентов, знают, как на это влиять, и делают это...

Если учредитель вынужден выделять свои средства или привлекать заемные, в компании что-то сильно не так, и это можно поправить. Я неоднократно сталкивался с непониманием этого. Если вы поощряете НЕПРОИЗВОДСТВО, то это увеличивается. Компания получает достаточно денег, только если они производят по-настоящему ценные конечные продукты.

Понятие Ценного Конечного Продукта (ЦКП) ввел в свое время классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард. ЦКП — это продукт, который можно поменять на услуги или товары, существующие в обществе.

Вроде бы просто, но в огромном большинстве бизнесов это не определено точно. За что, например, продовольственный магазин получает деньги? Может показаться, что за товары, которые он продает, но это не так. Магазин не производит эти товары. Он делает что-то другое. Например, ЦКП магазина могло бы быть: «Быстро найденные и приобретенные необходимые для повседневной жизни продукты и товары по приемлемой цене, нормального качества, с приятным обслуживанием в удобном месте, куда хочется заглянуть еще». Теперь, если магазин начинает обеспечивать именно это, он пользуется популярностью.

Возьмем другой пример — заправки «British Petroleum (BP)». Их ЦКП — качественный бензин, заправленный в приличном месте, где можно купить разную мелочевку. Люди готовы платить деньги за то, чтобы не пачкаться самим, заправляя бензин, не стоять в очередях на улице, и потому что им кажется, что приличные люди покупают бензин здесь, так как есть иногда даже очередь, но цивилизованная, сидишь себе или в машине, или в приятном магазине.

British Petroleum имеет один из самых высоких доходов от своей деятельности. У них достаточно дорогой бензин, но больше всех они зарабатывают на своих магазинах. Там очень точно понимают, что хочет их публика и правильно это организовывают.

Лет 20 тому назад я одним из первых стал завозить в Россию норвежские обогреватели «Nobo». Мы провели опрос среди покупателей, что для них имеет значение при покупке обогревателя кроме цены. И из этого опроса было найдено, что для людей очень важно, чтобы он был пожаробезопасный. Тогда мы получили все необходимые сертификаты и даже установили ряд обогревателей на бензозаправках, где очень высокие требования к пожаробезопасности. Это отмечалось во всех рекламных материалах, и были сделаны специальные памятки продавцам. До сих пор эти обогреватели продаются в самом большом объеме на территории России. ЦКП в данном случае был пожаробезопасный, легкий, надежный, бесшумный, компактный обогреватель, самый популярный в России.

Так вот, если существуют действительно Ценные Конечные Продукты, если они верно определены и проработана правильная последовательность того, как они получаются, то ваша компания не может не процветать и расширяться. Если этого не происходит, значит что-то делается действительно не так.

Для того, чтобы произвести ЦКП, необходимо произвести ряд подпродуктов, из которых он состоит. Попробую очень кратко перечислить то, что необходимо организации для производства своих ЦКП.

1. Нужна цель. Это то, что объединяет людей и является основой согласованного движения.

2. Необходима технология того, как получать ЦКП.

3. Необходима стратегия того, как компания будет достигать цель.

4. Необходимо место и инструменты.

5. Необходима юридическая защищенность компании.

6. Необходима координация руководителей.

7. Нужны люди, желающие сотрудничать и способные обучаться, а также правила взаимодействия — описание, кто за что отвечает и как это мотивируется.

8. Необходимо знать, кто является вашей публикой и чего именно они хотят

9. Необходимо донести до публики то, что у вас это есть.

10. Продать то, что им нужно.

11. Принять деньги и сосчитать.

12. Правильно их распределить и учесть.

13. Спланировать, скомплектовать и произвести то, что им нужно.

14. Узнать, остались ли они довольны.

15. Скорректировать, если необходимо, свой продукт.

16. Переобучить тех, кто неправильно что-то делает.

17. Обучать свой персонал, чтобы они могли производить свой продукт быстрее и лучшего качества.

18. Присваивать квалификацию своим сотрудникам.

19. Делать широко известным успехи компании и ее клиентов.

20. Находить новых клиентов.

21. Расширять зону влияния своей компании.

Кажется, что все просто. Возьмем, например, один компонент — находить людей, желающих сотрудничать и способных производить необходимые для компании подпродукты, способных обучаться и взаимодействовать с другими сотрудниками.

Допустим, человек, отвечающий за персонал, не умеет этого делать и просто набирает тех, кому нужны деньги и кто производит впечатление крутого или согласного на все. В этом случае у вас будет банда, выбивающая из вас деньги и под разными предлогами саботирующая необходимость что-то делать.

Другой пример — есть заправка, имеющая магазин, но кассы за бензин и продукты разные. Не отработана технология получения ЦКП — большинство людей не идут в магазин, они оплачивают бензин и уходят. Эта заправка теряет часть покупателей на этом простом действии.

Если в магазине стоит продавец за прилавком вместо открытых стеллажей и кассы, количество покупателей тоже уменьшается. Людям нравится трогать вещи руками и самим выбирать то, что им нужно.

Примеров можно привести еще огромное количество, но самое главное — это то, что с этим можно действительно справиться. И есть способ, как это сделать последовательно и достаточно быстро, в результате чего скорость расширения компании увеличивается в разы. Собственно говоря, это то, чем занимается наша компания. И начинается это обычно с программы Усилитель мощности руководителя.

Записи из этого журнала по тегу «Кусакин Владимир Ильич»

Разное

free counters

Календарь

Февраль 2018
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728   

Метки

Разработано LiveJournal.com
Дизайн Lilia Ahner