?

Log in

No account? Create an account

Предыдущий пост | Следующий пост

Когда я впервые увидел Елену, то понял, что нашёл девушку, которая станет моей женой. С первой же секунды у меня не было ни капли сомнения — продажа для меня была закрыта. Но почти мгновенно я понял, что, как и многие мои клиенты, она заставит меня потрудиться. Я настолько оцепенел от её красоты, что усомнился в себе — подхожу ли я ей? Смогу ли завладеть её вниманием?

Эту сделку закрыть невозможно

Я преодолел страх, представился ей, и в тот миг моё сердце ёкнуло и забилось, как умалишённое. Она ответила мне равнодушием — будто вовсе не видела меня, словно я был призраком или человеком-невидимкой. Я пал духом: её отклик дал мне понять, что эту «сделку» закрыть будет почти невозможно. Вся наша встреча длилась не более минуты, а затем она вернулась к своей работе и оставила меня совсем одного.

Я подошёл к другу, который тоже работал на этой съёмочной площадке, выяснил у него всё, что мог, о Елене и уговорил его дать мне её номер телефона. Он вовсе не хотел этого делать, но сдался, когда понял, что я не уйду, пока не добьюсь, чего хочу (вот вам жёсткая продажа). На следующий день я воодушевился, вдохнул свойственного мне положительного настроя и позвонил Елене, убеждая себя, что смогу заинтересовать её. Но только всё снова произошло вопреки моим надеждам. Она по-прежнему не заинтересовалась моим «товаром» (мной) и была слегка раздражена, что я позвонил. Я понял, что не попал в яблочко, но, тем не менее, не сомневался, что она — девушка моей мечты!

Мне не удалось по-настоящему поговорить с ней, потому что я не знал, что Елена любит и чем она интересуется. Чтобы чуть воспрянуть духом, я позвонил своей маме с надеждой, что она поможет, и сказал ей, что я познакомился с девушкой, на которой женюсь. Мама взволновалась и спросила меня, встречаемся ли мы. Я признался, что есть некоторое затруднение: я не нравлюсь этой девушке. Мама хотела уберечь меня от боли и дала такой совет: «Грант, чтобы создавать отношения, нужно согласие двоих людей. Если ты ей не интересен, то нельзя навязываться». Как только мама сказала «нужны двое», меня осенило, — я понял, что именно нужно делать. Если сделка состоится, то лишь благодаря мне!

Чтобы чуть воспрянуть духом, я позвонил своей маме с надеждой, что она поможет, и сказал ей, что я познакомился с девушкой, на которой женюсь.

Продать товар себе

Если бы я стал ждать, пока она закроет продажу, то продажи бы не было никогда, так что мне нужно было проявить изобретательность. Покупатели не покупают, пока им кто-нибудь не продаст! И нужны не двое, а только один человек. В ту секунду я решил, что именно я полностью в ответе за то, чтобы продать себя Елене и закрыть эту сделку.

Покупатели не покупают, пока им кто-нибудь не продаст!

План был таков: сперва нужно было заново продать товар (меня) себе самому. Поэтому я сел и записал всё хорошее, что во мне было; все мои наилучшие качества, которые я привнёс бы в наши отношения. А затем я разработал план действий. Я начал звонить всем, кто мог быть знаком с Еленой, и говорил им, что она мне нравится, и что я хочу, чтобы люди об этом знали (смотрите — масштабные действия). А ещё я решил звонить ей раз в несколько недель пока наконец-таки не прорвусь, пока у нас не выйдет настоящей и искренней беседы — я хотел, чтобы Елена дала нам возможность познакомиться друг с другом.

Целый год я звонил ей раз в месяц и оставлял приятные, короткие сообщения. Но она не только не поднимала трубку, когда я звонил, — она даже ни разу мне не перезвонила. Однако это не остановило меня, как не останавливает настоящего продавца какой-то там отказ. Я просто не давал интересу угаснуть и продолжал говорить о своей увлечённости. Я был безрассудным и отвергал всякую логику. А когда было необходимо, я напоминал себе самому, что у меня отличный «товар» и прекрасная цель!

Целый год я звонил ей раз в месяц...

Работа с возражениями

Затем я снова начал работать со списком контактов. Благодаря своей настойчивости я обнаружил, что один мой приятель дружит с подругой Елены. Тогда я познакомился с этой подругой и рассказал ей обо всём: о том, что мне нравится Елена, попросил её замолвить за меня словечко и узнать, и почему она мне не отвечает. Подруга сказала мне, что вообще они с Еленой уже говорили обо мне, и что Елена рассказывала о парне, который всё продолжает звонить ей и оставлять забавные сообщения, но что ей это совсем неинтересно. Подруга сразу же мягко предупредила меня, что Елена считает, что я ей не подхожу.

Я задумался: придирки или возражения? Что же ей не нравится на самом деле? Я должен был добиться от девушки ответа — знать, с чем я имею дело. Я убедил её рассказать мне, в чём дело, поскольку мне обязательно надо было знать (будьте преданы идее — так ведь?). В конце концов, подруга рассказала мне, что — по словам Елены — я слишком маленького роста, что она не любит бизнесменов — а я бизнесмен — и просто я не её типа. Я подумал: да ведь это же не настоящие причины, чтобы не пойти со мной на свидание, — а просто придирки.

Правило номер 1 в продажах

По правилу номер один в продажах сначала я должен был с ней согласиться. Поэтому я позвонил ей и оставил ещё одно сообщение на автоответчике — пожалуй, уже тринадцатое на тот день. «Привет Елена, это Грант. Ты уже, наверное, знаешь, что я докучал Эрике вопросами о тебе. Слушай, я не то чтобы маньяк или навязчивый ухажёр и всё такое. Я просто парень, которому ты очень нравишься, и я не намерен сдаваться, пока ты не дашь мне шанс. Кстати, хотел тебе сказать, что я продолжаю
расти». Я всегда оставлял весёлые и жизнерадостные сообщения и никогда не делал так, чтобы она чувствовала себя неправой.

я не то чтобы маньяк или навязчивый ухажёр.... Я просто парень, которому ты очень нравишься

Однажды я расспрашивал своего приятеля о Елене — он тоже пытался назначить ей свидание. Он сказал, что её не интересует вступать в отношения и что ей намного интереснее стрельба и актёрская карьера. На самом деле он просто находил причины, по которым она не стоит того, чтобы с ней встречаться (было очень похоже на оправдания продавца, который не смог закрыть сделку). Позже я выяснил, что Елена — в первой десятке лучших женщин-стрелков штата Калифорния, и что она страстно увлекается стендовой стрельбой. Я позвонил в лос-анджелесский стрелковый клуб, арендовал стрельбище и нанял лучшего в городе тренера по стрельбе на следующую субботу. Потом я снова позвонил Елене и оставил ей ещё одно сообщение: я сказал, что арендовал стрельбище и нанял тренеров и что я приглашаю её провести со мной день и пострелять. Ровно через минуту она перезвонила мне — впервые за всё время! В ту субботу мы впервые по-настоящему познакомились, а поженились — меньше, чем через год.

В ту субботу мы впервые по-настоящему познакомились, а поженились — меньше, чем через год

Самая трудная сделка в моей жизни

История с моей женой — это история самой трудной сделки в моей жизни. Но я скажу вам: оно того стоило. У меня были сделки, где речь шла о 80 миллионах, но им не сравниться ни с этой сделкой, ни с тем, сколько пришлось мне приложить усилий ради её внимания и первого свидания, ни с тем чувством, что владело мной, когда я делал Елене предложение и знал, что она согласится.

Спросите её, и моя жена скажет вам, что я видел нас вместе задолго до того, как она это поняла, и ей было сложно устоять перед моей уверенностью и неоспоримым знанием того, что мы пара. Но она не скажет вам, что я навязывался, давил на неё или преследовал её. Она вам расскажет, что я предсказал будущее и создал его — уверенностью в своей цели, приверженностью цели и настойчивостью в её достижении; что я делал всё, что было нужно, чтобы «закрыть сделку». Моя жена не скажет вам, что это была продажа в каком-то отрицательном смысле, а наоборот — что я доказал ей свою любовь, когда вложил в это душу и говорил об этом открыто, вне зависимости от её отклика.

Это была самая важная «продажа» в моей жизни, и если бы я не знал, что навык продаж нужно применять и в обычной жизни, если бы я не владел их техникой, то я никогда бы не смог закрыть эту бесценную сделку. Начать учиться навыку продаж вы можете с моей красной книгой.

Будьте великими продавцами,
Грант Кардон

Записи из этого журнала по тегу «Грант Кардон»

Разное

Индекс цитирования

free counters

Календарь

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Дизайн Lilia Ahner