?

Log in

No account? Create an account

Предыдущий пост | Следующий пост

Статья Владимира Кусакина. Продолжение. Перейти к началу статьи «38 факторов влияющих на доход».

20. Доход = Контроль

Контроль — это способность начинать, изменять и завершать.

Если мне нужно резко поднять доход, я начинаю собирать ежедневные отчеты сотрудников и отвечать им на их отчеты в соответствии с их результатами.
Доход быстро поднимается. Хороший руководитель добивается роста дохода за счёт контроля подпродуктов — сколько человек в списках потенциальных клиентов, писем, звонков, встреч, предварительных договоренностей, сумма выставленных счетов. Если это контролировать и увеличивать, доход всегда идет вверх.

21.Правильная система мотивации и поощрений

Слово «мотив» связано с движением.

Почему люди иногда хотят двигаться, а иногда нет? Есть мотивы и не только денежные. И, как минимум, должно быть справедливым распределение денежных поощрений, уравниловка не работает. Мы получаем то, что поощряем. Каждый человек должен знать, что он может сделать, чтобы заработать больше в вашей компании. И сейчас, при той экономической ситуации, которая есть в стране, огромное количество людей готово по-настоящему пахать, чтобы заработать больше. Но кроме денежной мотивации, которая всё-таки является ограниченной, существуют личные выгоды, личная убежденность и чувство долга. И имеет смысл разобраться, как создается мотивация на каждом из этих уровней. Это точно поднимает доход и делает жизнь легче, ведь гораздо проще вести дела с замотивированными сотрудниками.

22. Согласие команды с целью

Однозначно поднимает доход. Например, цель магазина — «подчеркнуть красоту человека и сделать его успешней». Вы приходите туда, о вас заботятся, и вам хочется отдать деньги. Но вот кто-то не согласен с целью, ему тупо нужны ваши деньги... и вам уже не очень приятно там находиться и уж точно не хочется расставаться с деньгами.

Это достаточно частое явление, когда компания отходит от первоначальных целей, и начинается погоня за деньгами, а они убегают все дальше. Например, сейчас, по моим наблюдениям, компания Лексус переживает эту историю. Первоначальная цель, «Автомобиль удобный для человека», начинает теряться. И уже скоро это отразится в продажах. Похожий период был и у компании Apple, когда они выгнали Стива Джобса.

23.Просвещение клиентов о продукте

Это очень часто упущенная функция во многих компаниях, а ведь людям нравится разбираться в том, что они покупают. И это не то же самое, что реклама. Реклама вызывает желание купить продукт или услугу. Просвещение помогает понять разницу и сделать для себя правильный выбор. Что, зачем, где используется? Сейчас эпоха интернета, и, на мой взгляд, чтобы лучше разобраться, как что-то делается, просто надо набрать несколько слов в поиске. Например, посмотреть просвещающие ролики на сайте компании «Чип и Дип», занимающейся электрокомпонентами, заходит около 800 тысяч человек еженедельно. И доход компании, по наблюдению ее создателя, пропорционален количеству размещенных видео-роликов. Здесь интересно еще то, что благодаря размещенным роликам поисковики начинают поднимать рейтинг вашей компании сильнее, чем просто по ключевым словам.

24. Упаковка, продукта. Если она сделана хорошо, она поднимает продажи и доход компании

Однажды компания «Panasonic» резко подняла свои продажи, начав упаковывать свои телевизоры в коробки черного цвета, когда у большинства
вокруг были просто картонные коробки.

25. Организация. Построение организации более чем в 5 раз увеличивает доход

Слово организация часто не правильно понимают. Великолепное определение — «ОРГАНИЗАЦИЯ — ЭТО ТЕРМИНАЛЫ И КОММУНИКАЦИОННЫЕ ЛИНИИ, ОБЪЕДИНЕННЫЕ ОБЩЕЙ ЦЕЛЬЮ» (Л. Рон Хаббард). Терминал — это то, что может получать, видоизменять и отправлять частицы. Звучит может непривычно, но очень четко отражает суть.

В футбол можно играть организованно или как попало. Все бегут в нападение, потом в защиту, и чаще всего проигрывают. Было жалко смотреть, как организованная команда Германии как детей гоняла по полю сборную солянку из звезд Бразилии. Семь голов! В полуфинале чемпионата мира!

Это имеет самое прямое отношение к бизнесу. Можно, например, иметь цель разгрузить машину кирпича. И вот каждый хватает сколько может и тащит складывать все это в кучу. В том мест, где берут кирпич, толкучка. В месте, где складывают, такая же толкучка. Два потока людей с кирпичами и без движутся навстречу друг другу, замедляя движение... Это неорганизованная деятельность.

Другой вариант — стоит цепочка людей и весело передает друг другу кирпичи. Так будет гораздо быстрее и легче. Можно легко увидеть, что результатом организации будет уменьшение лишней работы. В первом случае кроме кирпича каждый еще много раз переместил всю тяжесть своего тела то туда, то сюда. По такому же принципу работает конвейер — каждый выполняет свою функцию, и усилия координируются.

Несмотря на всю простоту, редко можно в жизни встретить четкую организацию. Это бывает обычно только у толковых руководителей и в настоящих командах, где каждый понимает, что он делает и зачем, и что они достигают вместе. Если в компании встречаются большие перепады в деятельности, то чаще всего это признак отсутствия организации. Упали продажи, и вот герой руководитель идет в область продаж, затыкает дыру собой и на глазах удивленных его эффективностью и работоспособностью продавцов добивается результата. Доход поднялся, но теперь проблемы в производстве, горят сроки. Он идет справляться с хаосом в производстве... Победа! Но опять упал доход.

Хороший герой, но не руководитель. Он так и не понял, что как в песне про Васю и задачи, где «папа решает, а Вася сдает», это не помогает Васе. Чаще всего в такой компании руководитель зарабатывает денег для этих «как бы работников», и им становится от этого только хуже. Целые рынки иногда так устроены, например, рынок недвижимости. Там только начинают появляться настоящие организации, до этого это было сборище агентов универсалов, которые делали практически все сами и как только набирали хорошую клиентскую базу, тут же открывали свою маленькую, но очень гордую своими достижениями конкурирующую фирмочку.

Одна из самых главных задач во многих бизнесах для настоящих создателей — это создать стабильную команду руководителей, умеющих приводить свою область в порядок без героических усилий самого старшего. Собственно именно этому и посвящена во многом деятельность нашей компании БизнесФорвард. Так создается «Саморазвивающийся бизнес», а не при помощи наскальных рисунков оргструктуры компании на стене с набором заумных инструкций в дополнение для солидности. Даже если вы нарисуете очень красивый автомобиль на стене, шансы на то, что он станет вашим средством комфортного передвижения, не велики.

Есть еще одна тонкость в построении организации — нельзя заниматься улучшением организованности при падающем доходе, это не работает. Сначала за счёт продвижения увеличивается доход, а после этого доход поднимают еще выше уже за счёт более четкой организации.

26. Реклама, сделанная на основании опросов и с учетом максимально часто встречающейся эмоции у ваших клиентов

Слово реклама на русский язык переводится как отклик. Это то, что дает отклик, а если не дает, то это не реклама. К сожалению, большинство так называемых рекламных агентств даже не догадываются об этом.

Предназначение рекламы — вызывать желание клиента купить продукт или услугу. Если же она не вызывает желание купить — то это не реклама, а просто неэффективно растраченные деньги, что бы вам не говорили продавцы площадей под рекламу.

Сейчас, в связи с большими изменениями в стране и на рынке, состояние людей поменялось, и даже нашей компании приходится регулярно вносить корректировки в рекламу, иначе просто мажешь мимо цели. Я на семинарах очень подробно, с тренировками рассказываю, как проводить опросы, как делать рекламу, дающую отклик сейчас.

Одна женщина, побывавшая на моем семинаре, продавала мясо (оптом, не на рынке).Сначала она ворчала: «Я просто продаю мясо, какая там реклама!» Потом провела опрос и написала: «Мясо вкусное, сочное, натуральное и без химии. Берите, понравится!» Продажи увеличились за месяц в три раза.

27. Личные письма клиентам, особенно от владельца бизнеса

Это одно из очень успешных действий. Благодаря этому во многом выросла компания — производитель зубной пасты «Сплат». Евгений Демин просто в каждую коробочку стал вкладывать свое доброе и искреннее письмо для покупателя. Сейчас эта паста более дорогая, чем зубная паста от химических иностранных монстров, и экспортируется в 35 стран мира.

Доход пропорционален количеству личных писем, отправленных вашим клиентам, это было найдено экспериментальным путем. С единственной поправкой — письмо не должно быть штамповкой с казенным заумным языком, которое даже читать чаще всего не будут. Личное письмо, написанное лично от человека другому человеку, а не послание людям вообще. Этому можно научиться и это к деньгам.

28. Доход увеличивается, если в продвижении товаров или услуг сначала вы проводите PR—кaмпанию, а только потом делаете рекламу

Так затрачивается гораздо меньше средств и получается в разы большая отдача.

Смысл PR — создание широкой известности хорошим делам. PR создает желание иметь дело с вашей организацией, а реклама — желание купить конкретный товар или услугу.

Например, Икея сначала запускает новость о том, что при открытии была давка, студенты сломали стекло, но никто сильно не пострадал, а затем запускает рекламу дешевого стула. Что еще интересно, в PR, если его научится делать по—настоящему хорошо, само действие начинает приносить доход, создавая при этом колоссальный исходящий поток. Об этом достаточно много написано в книжке «Как создать бум клиентов прямо сейчас».

29. Урегулирование жалоб клиентов. Совершенно удивительная область!

Когда—то я продавал настенные обогреватели «Нобо». Кстати, до сих пор они продаются в два раза больше, чем у конкурентов. Я поинтересовался у продавцов, а есть ли какие-нибудь жалобы от клиентов, и мне в один голос стали рассказывать, что клиенты жалуются на отсутствие ножек у обогревателей. Я хочу подчеркнуть, что это настенные обогреватели, и норвежские производители не смогли понять меня в просьбе сделать для их обогревателей ножки. Тяжело понять тем, кто носил каски с рогами, «экономичность» русского человека. «А вдруг я захочу переставить
в другую комнату? А что, если на дачу с собой возьму?» Запас карман не тянет, это известно любому русскому человеку, иначе не было бы у нас Сибири. В общем, я организовал в России производство ножек для норвежских настенных обогревателей, что, конечно же, подняло доход в продажах обогревателей. Но особенно приятно стало получать доход от конкурентов, ставших тоже покупать у меня эти ножки.

Важно помнить: ГДЕ ПРОБЛЕМЫ, ТАМ И ДЕНЬГИ! Именно решая проблемы других людей мы действительно зарабатываем доход, и сейчас для этого самое время. Рынок изменился, проблем стало больше!

30. Праздник в честь победы!

Русские люди ради хорошего праздника до сих пор готовы творить чудеса. На вопрос: «Как мы отпразднуем нашу победу?» — сотрудники сразу откликаются. Когда-то давно праздник в России был инструментом управления, об этом пишет в своей книге «Анастасия» Владимир Мегре.

Я натолкнулся на это данное самостоятельно еще в 90-е. Ради хорошего праздника наши люди действительно способны творить чудеса. Мне тогда надо было удесятерить доход за год, а деньги вообще уже никого из команды не мотивировали. Но вот ради празднования нашей победы над конкурентами поднялись все, и доход был поднят в 12 раз в течение 8 месяцев.

В проведении праздника есть тонкий момент, чтобы праздник удался, у каждого должна быть в нем какая-то роль. Зрительство никогда не доставляет такой
радости и удовольствия, этому меня когда-то еще в студенчестве научил Владимир Маркин из группы «Трудное детство». Есть тут конечно еще несколько нюансов, но об этом отдельно.

31. Увеличение скорости потока частиц в компании.

«МОГУЩЕСТВО КОМПАНИИ ЗАВИСИТ ОТ СКОРОСТИ ПОТОКА ЧАСТИЦ В ЭТОЙ КОМПАНИИ», — пишет признанный гений управления 20 века Л. Рон Хаббард.

Я, благодаря этому данному, увеличил способность монтировать кондиционеры у своих монтажников более чем в три раза, просто начав задавать вопрос: «На что вы тратите лишнее время?» Когда я услышал ответы, я поразился. Это было так глупо, а исправить так легко, что просто может не уложиться в вашем воображении. Работающие решения, как правило, очень простые, когда их найдешь.

32. Разумное финансовое планирование однозначно увеличивает доход

Деньги — это как энергия, и если ей неправильно пользоваться, бывает больно. Доход компании зависит от того, насколько сотрудникам кажется, хорошо ли обстоят дела с деньгами в компании. Если учредитель оставляет деньги в компании, чтобы они поработали, он получает противоположный эффект. Они исчезают в никуда, как вода в песок, и уменьшают желание сотрудников производить.

Жить не по средствам неразумно, но в обществе просто культивируется эта идея. Ложь о том, что нельзя открыть бизнес без кредита, что первый миллион обязательно нужно украсть, наверняка распространяется теми, кто так сделал и продолжает воровать дальше. Есть очень простой закон — мы получаем то, что поощряем. Если пожалеть сотрудников и дать им денег за то, что они бездельничали или валяли дурака, в следующий раз они именно это сделают опять. Если же поощрять тех, кто добивается результата, таких станет больше, а результат выше.

Когда-то я тратил около 70 процентов времени на принятие финансовых решений, и денег постоянно не хватало. Точнее, не хватало все время больше и больше. Вам возможно это знакомо — сначала для счастливой жизни не хватает трех рублей, а потом миллионов.

Система финансового планирования позволяет установить разумный контроль. Раз в неделю смотрятся все финансовые итоги, и если в течение недели произошла ошибка, её легко найти и исправить. Если же произошла ошибка в течение месяца, как правило найти ее очень тяжело, и возникают замаскированные дыры.

Все платежи рассматриваются совместно руководителями подразделений и решения принимаются с точки зрения эффективности вложения средств. В область с низкими показателями деньги не даются, это как лить воду в дырявое ведро. Сначала поднимите своим показатели, а потом вам дадим денег на компьютеры и т.д.. Есть люди, которым удобно списывать свое раздолбайство на то, что им чего-то не хватает. И если им дать на это деньги, они освоят еще большее количество ваших средств, вгоняя вас в реальный минус.

Когда видишь весь список необходимых платежей, гораздо легче принимать решения, чем в суете, когда подбегает то один, то другой, и с серьезным лицом вам рассказывает о глубине проблемы. «Если не дать денег прямо сейчас, все пропало! Нужно срочно, а то вообще! Даже хорошие люди могут обидеться, вот!» Возможно, вам знакома эта песня. Это слишком дорого стоит, и нужно реальное мужество, чтобы внедрить финансовое планирование в компании. Оно просто вычищает из компании паразитов, приспособленцев, имитаторов бурной деятельности и прочих «всей душой болеющих за ваш бизнес» тунеядцев. Они, с легкостью уйдя от вас, помогут загнуться вашим конкурентам. И в результате в компании начинают развиваться способные и результативные сотрудники, что начинает приносить не только доход, но и радость. Если по трубе в элеваторе передают зерно, и есть места неплотного соединения, оно будет просыпаться, и однозначно заведутся крысы и мыши.

В общем, идея проста. Если начать распоряжаться деньгами и ресурсами разумно, их становится больше, появляются резервы, отпадает нужда в кредитах и возникает та самая стабильность и надежность, о которой многие мечтали, создавая свой бизнес.

33. Настоящий Исполнительный Директор на посту. Совмещение функций владельца бизнеса и Исполнительного директора — одна из самых вредных ошибок в управлении.

Создатель бизнеса ставит цели, утверждает стратегию, создает разумные правила, создает и оттачивает технологию производства ценных продуктов компании, контролирует безопасность и финансы, открывает новые направления... Есть чем позаниматься! Предназначение Исполнительного Директора — достигать поставленных целей с условием «доход выше чем расход». Он управляет командой и приводит её к победам. Это гонщик! Совмещать функцию гонщика и механика одновременно — тяжело и неэффективно. И одна из самых высоких задач в бизнесе — подготовить великолепного Исполнительного Директора. И если доход всё же никак не растет, возможно нужно менять гонщика.

Не всегда с первого раза удается вырастить настоящего правителя вашей империи, если вы действительно намерены её создать. Доход растет, потому что команда создает реальные ценности для других и разумно задействует свои ресурсы. И если режиссер кино стремится сам сыграть все ключевые роли, не факт, что фильм будет лучшим.

Как это сделать? Собственно именно поэтому мы предоставляем программу Усилитель Мощности Руководителя в первую очередь именно учредителю (создателю бизнеса), так как бизнес является в первую очередь его отражением и его пониманием жизни.

34. Вступление в настоящий контакт с клиентом

Да-да, именно с ним как с личностью, с лучшим, что в нем есть. Настоящий контакт — это когда два лица улыбаются, глаза светятся, готовы обменяться телефонами. Два потока восхищения направлены в обе стороны. Этому не так уж сложно обучить своих сотрудников, и действовать так гораздо приятнее, чем делать это понарошку, один как бы что-то говорит, а второй вроде бы слушает.

И что особенно приятно — доход, если вы действительно начинаете вступать в контакт с клиентом, увеличивается более чем в два раза.

35. Составление списка возможного дохода на следующую неделю с четырехкратным запасом

Нужно перечислить, от кого и за что вы можете получить оплаты на четыре миллиона, если вам гарантированно нужен один. Еще на заре своих занятий бизнесом я увидел, что когда планируешь, нужен как минимум трехкратный запас на всякую всячину. Тут что-то не склеилось, там протупили... в общем, фигня случается. Наверняка вам это знакомо! И если начинаешь действовать с запасом, то просто не оставляешь шансов на проигрыш.

36. Применение формул состояний!

Л. Рон Хаббард открыл потрясающие формулы для увеличения любой деятельности независимо от того, в каком состоянии она находится. Если применяешь шаги, прописанные в этих формулах, деятельность начинает расти и расширяться. Это проверено мной и многими другими тысячи раз, работает как часы.

Чем-то это похоже на переключение коробки передач в машине — на первой скорости трогаешься, разгоняешься по максимуму на пятой или, как я на своей новой машине, на восьмой. Это должен уметь каждый руководитель, искренне желающий приводить своих людей к победе. Мы стараемся хорошо обучить четкому применению этих шагов на одном
из разделов нашей программы: «Саморазвивающийся Бизнес» .

37. Ориентация на растущих клиентов

Если вы в своем бизнесе ориентируетесь на тех, кто растет, очевидно это будет происходить и с вами. Ведь если, попав в воду, ты хватаешь за сундук с золотом, гирю или якорь, шансы выплыть резко уменьшаются. И наоборот, если ты хватаешься за лошадь, спасательный круг или дерево, шансы резко увеличиваются.

В древнем Тибете говорили: «Лечить в первую очередь нужно богатых и здоровых, тогда их станет больше.» Посмотрите, кто основной клиент Макдоналдьса? На кого делает ставку Apple? Деньги никуда не исчезают, и если где-то их стало меньше, в другом месте их становится резко больше. Меньше покупают машин — значит будут больше чинить. Уменьшился внешний туризм — значит увеличится внутренний. Если компания системно начинает ориентироваться на тех, кто растет, успех и увеличение дохода обеспечено.

38. Увольнение непродуктивных сотрудников, резко поднимает доход

Недавно у меня за неделю доход увеличился в четыре раза, просто убрал одного. Если человек не делает того, что он должен производить на посту, он обязательно делает что-то еще, что мешает всем остальным. И если вы давите в своем бизнесе на педаль газа, а он не едет с нужной вам скоростью, значит кто-то давит на педаль
тормоза с не меньшей силой. Узнайте на программе Усилитель Мощности Руководителя, как найти и обезвредить такую личность в своем окружении, и жизнь станет легче. Так приятно ехать, сняв машину с ручного тормоза...

Признаки того, что в компании есть разрушительного плана личность, не способная измениться:


  1. Доход скачет вверх-вниз, сотрудники и отделы ссорятся друг с другом.

  2. Очень тяжело привлечь в компанию новых продуктивных сотрудников.

  3. Счета выставляются, а деньги не приходят.

  4. Вам лично приходится делать усилие, чтобы поехать на работу.

  5. В окружении много неуспешных, закредитованных или больных.

При обнаружении таких личностей от них можно получить пользу, если попросить их поклясться не работать на ваших вредных конкурентов. Они обязательно поклянутся и... сделают это. Как говорили в деревне, «с паршивой овцы хоть шерсти клок».

Конечно же, я знаю еще много способов, как поднять доход. Да и вы сами, начав смотреть в эту сторону, увидели, что знаете и другие способы.

Хочу добавить одну важную деталь. Если вы пытаетесь решить проблему, а она не решается, вы решаете не ту проблему. Для того, чтобы разобраться, с чего именно и в какой области вашего бизнеса лучше всего начать действовать, рекомендую заполнить экспресс-диагностику вашего бизнеса. Она позволит вам выявить самое узкое место в вашем бизнесе, улучшив которое вы получите практически самый высокий результат с минимальными затратами усилий и времени.

И если у вас появились вопросы, не стесняйтесь, пишите и звоните. Не все в жизни меряется только деньгами, но когда они есть, это тоже неплохо!

Успехов!

Записи из этого журнала по тегу «hubbard management system»

Разное

Индекс цитирования

free counters

Календарь

Октябрь 2017
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    

Метки

Разработано LiveJournal.com
Дизайн Lilia Ahner